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INFORMATIONEN

LEHRVERANSTALTUNGSNUMMER
132540

FINDET STATT
im Sommersemester

EMPFOHLEN FÜR
6. Semester Bachelor SEPM

LEHRFORM
Vorlesung und Übungen

PRÜFUNGSFORM
Hausarbeit
Klausur

LERNZIELE

Ziel der Veranstaltung ist es, den Studierenden Kenntnisse über die grundlegenden Zusammenhänge des industriellen Vertriebs- und Beschaffungsmanagements anhand von Fallbeispielen und Praxisübungen zu vermitteln. Dabei wird der Vertriebsprozess aus Anbieter- und Kundensicht systematisch reflektiert.

INHALTE

In der Veranstaltung werden zunächst die Grundlagen des Vertriebsprozesses aus Anbieter- und Kundensicht vorgestellt. In diesem Zusammenhang werden die Themen stets in der Interaktion mit dem Fokus des Vertriebsprozesses aus Anbieter- und Kundensicht dargestellt.
Gegenstand des Themenbereiches Vertriebs- und Beschaffungsstrategie sind die Themen Vertriebsstrategie, Marktbearbeitungsstrategie, Absatzkanäle und Produkt-, Bezugs- sowie Lieferantenstrategie. Weiterhin werden Aspekte der Markt- und Kundenplanung mit den Themen Marktprofil und Segmentierung, aber auch Kundenprofile und Kundenbewertung vorgestellt. Für die Beschaffung geht es um die Fragen der Problem- und Bedarfserkennung im Rahmen des Requirement Managements und der Beschaffungsmarktforschung. In der Anfragenprüfung und Angebotserstellung werden die Themen der Anfragenbewertung und der Angebotsbearbeitung/-freigabe erläutert. Die Verhandlung wird aus Anbieter- und Kundensicht thematisiert. Das Auftrags-/Beschaffungsmanagement, der After-Sales-Service/Lieferantenentwicklung und das Vertriebs-/Beschaffungscontrolling werden im Überblick vermittelt.
Im Rahmen eines fallstudienbasierten, interaktiven Planspiels wird den Studierenden die Möglichkeit gegeben, die theoretisch vermittelten Inhalte praxisnah anzuwenden und die Reichweite ihrer Einflussnahme auszuprobieren. Die Studierenden werden dafür in zwei Teams, den technischen Vertrieb (Selling Center) und den strategischen Einkauf (Buying Center), eingeteilt. Die Vertriebsseite arbeitet entsprechend mit einem CRM-System und die Einkaufsseite mit einem SRM-System. Die Aufgabe besteht darin, die in der Fallstudie beschriebenen, bereichsübergreifenden Geschäftsprozesse umzusetzen und auf die Anfragen der Gegenseite zu reagieren. Es soll eine gesteuerte Interaktion zwischen den beiden Geschäftspartnern zustande kommen, wobei besonders die Verhandlungen zwischen Buying- und Selling-Center im Fokus stehen. Die Studierenden erhalten somit einen praxisnahen Einblick in ihr zukünftiges Arbeitsumfeld und werden zum Erwerb berufsqualifizierender Kompetenzen angeregt.

SONSTIGE INFORMATIONEN

Weitere Informationen sowie die Unterlagen zu Vorlesungen und Übungen werden über Moodle zur Verfügung gestellt.