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INFORMATIONEN

LEHRVERANSTALTUNGSNUMMER
134040

FINDET STATT
im Sommersemester

EMPFOHLEN FÜR
2. Semester Bachelor SEPM

LEHRFORM
Vorlesung und Übung

PRÜFUNGSFORM
Klausur

LERNZIELE

Die Studierenden erwerben die Fähigkeit unterschiedliche Methoden und Konzepte des industriellen Kunden- und Vertriebsmanagements anwenden zu können. Sie sind mit den auf- und ablauforganisatorischen Gegebenheiten des Vertriebs an der Schnittstelle zu den unternehmensinternen wie -externen Kunden und Lieferanten vertraut.


INHALTE

In der Veranstaltung werden zunächst die kundenorientierten Ingenieurberufsbilder des Vertriebsingenieurs, des Produktmanagers und des Key Acount Managements vorgestellt. Alternative Vertriebsorganisationsformen (nach Produkten, Regionen, Absatzkanälen) sowie alternative Kundenbewertungsmodelle (ABC-Analyse, Scoring-Modelle, etc.) werden aufgezeigt. Die Anreizgestaltung der Vertriebsmitarbeiter mit Schwerpunktlegung auf die alternativen Vergütungsformen wird vorgestellt. Gegenstand des Themenbereiches Konzepte und Methoden des industriellen Kunden- und Vertriebsmanagements sind:


  • Unternehmensbewertungsmodelle: Stärken-Schwächen-Analyse, SWOT-Analyse, Excellence-Modell der EFQM
  • Kundenbewertungsmodelle: ABC-Analyse, Scoring-Modell
  • Betreuungsfrequenzmodelle
  • Vertriebsplanungsmodelle: Prognosemodelle, Deckungsbeitragsanalysen


SONSTIGE INFORMATIONEN

Weitere Informationen sowie die Unterlagen zu Vorlesungen und Übungen werden über Moodle zur Verfügung gestellt.