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INFORMATIONEN

LEHRVERANSTALTUNGSNUMMER
131040

FINDET STATT
im Wintersemester

EMPFOHLEN FÜR
1. Semester Bachelor SEPM

LEHRFORM
Vorlesung und Übung

PRÜFUNGSFORM
Klausur

LERNZIELE

Ziel der Veranstaltung ist es, den Studierenden Kenntnisse über die grundlegenden Zusammenhänge des industriellen Kunden- und Vertriebsmanagements auf Basis der kunden- und marktorientierten Unternehmensführung zu erläutern und spezifische Kenntnisse über das Business-to-Business-Management, das industrielle Beschaffungs- und Kaufverhalten und die kundenbezogene Informationsgewinnung zu vermitteln.

INHALTE

In der Veranstaltung werden zunächst die Grundlagen der kunden- und marktorientierten Unternehmensführung vorgestellt. In diesem Zusammenhang wird der Fokus auf die Grundelemente des Marktgeschehens im Industriegüterbereich wie dem Thema Bedürfnis, Bedarf, Angebot und Nachfrage. Dabei werden die Themen Sachgüter, Dienstleistungen und Service vor dem Hintergrund internationaler Geschäftsmärkte dargestellt. Darüber hinaus werden Modelle und Konzepte des industriellen Beschaffungs- und Kaufverhaltens erläutert.
Infolge dessen wird die konkrete Implementierung einer kunden- und marktorientierten Unternehmensführung vorgestellt und diskutiert. Dabei wird der Fokus zunehmend auf die Konzeptionalisierung der internen und externen Kundenorientierung gerichtet. Zunächst einmal werden die kundenorientierten Unternehmensstrukturen dargestellt. Dabei geht es u.a. um die Gestaltung einer kundenorientierten Aufbau- und Ablauf-/Prozessorganisation. Darüber hinaus werden die Bausteine kundenorientierter Unternehmenssysteme mit den Themenstellungen Informations-, Kommunikations-, Steuerungs- und Personalmanagementsysteme vorgestellt. Ein weiteres Thema ist die Darstellung der Elemente einer kundenorientierten Unternehmenskultur.
Im Rahmen des Themenbereichs kundenbezogene Informationsgewinnung werden die Informationsströme im Business-to-Business-Management dargestellt. Dabei wird sowohl auf die Gewinnung von Potentialinformationen als auch von externen Prozessinformationen eingegangen. Die Grundzusammenhänge von Sekundär- und Primärerhebungen werden vermittelt. Dabei werden statistische Datenauswertungsverfahren vorgestellt und geübt. Ein Schwerpunkt wird die statistische Analyse von Zusammenhängen mit den Verfahren Varianz-, Diskriminanz-, Faktorenanalyse und dem Conjoint-Measurement sein. Darüber hinaus werden Konzepte der Informationsaufbereitung und -distribution dargestellt.
Anhand von Übungen auf Basis von verschiedenen Aufgaben und Fallstudien wird das theoretisch vermittelte Wissen vertieft. Hierbei wird eine hohe Praxisrelevanz durch betriebliche Beispiele gewährleistet.

SONSTIGE INFORMATIONEN

Weitere Informationen sowie die Unterlagen zu Vorlesungen und Übungen werden über Moodle zur Verfügung gestellt.