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INFORMATIONEN

LEHRVERANSTALTUNGSNUMMER
133510

FINDET STATT
im Wintersemester

EMPFOHLEN FÜR
3. Semester Bachelor SEPM

LEHRFORM
Vorlesung und Übung

PRÜFUNGSFORM
Klausur
Hausarbeit

BETREUERINNEN

Marlena Block, M.Sc.

LERNZIELE

Ziel der Veranstaltung ist es, den Studierenden Kenntnisse über die grundlegenden Zusammenhänge der psychologischen Bedingungen der Verkaufskommunikation im Industriegüterbereich zu erläutern und spezifische Kenntnisse über die Grundvoraussetzungen der Kommunikation, die Ansätze zur optimalen Gestaltung von Verkaufgesprächen und die Gestaltung von Verkaufs- und Verhandlungssituationen zu vermitteln.

Die Studierenden erwerben die Fähigkeit unterschiedliche Aspekte der psychologischen Bedingungen der Verkaufskommunikation im Industriegüterbereich zu charakterisieren und lernen bezüglich der Themen Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Kommunizieren, Regeln der Kommunikation und Formen des Verkaufsgesprächs kennen. Weiterhin lernen die Studierenden die allgemeinen und individuellen Ansätze zur optimalen Gestaltung von Verkaufsgesprächen sowie Arten der Kaufmotive, Käufertypologien und Verkaufsgesprächsstrategie in der praktischen Umsetzung. Durch die konkreten Produktbeispiele "Erstgespräch", "Produktpräsentation" und "Verhandlungsführung" können sich die Studierenden in Reflexion mit der eigenen Verkäuferrolle im Buying-Center-Setting kritisch auseinandersetzen.

INHALTE

In der Veranstaltung werden zunächst die Grundlagen des organisationalen Beschaffungsverhaltens, der Kommunikationspsychologie und der Verkaufs- kommunikation vorgestellt. In diesem Zusammenhang wird sowohl auf die Themen der selektiven Wahrnehmung, des Johari-Fensters, der partner- orientierten Kommunikation als auch auf die phasenbezogenen Ansätze, die Interaktionsansätze und die Formen von Verkaufsgesprächen eingegangen.
Gegenstand des Themenbereiches Kommunikationspsychologie sind der GRID-Ansatz, das „Vier-Ohren-Modell“, die Transaktionsanalyse und die Neurolinguistische Programmierung. Das Thema „Erfolgreiches Verhandeln mit Gefühl und Verstand“ wird auf Basis der neuesten Entwicklungen des „Harvard-Konzeptes – Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln – in Anpassung an die relevanten Verhandlungssituationen beim Verkauf von Industriegütern erläutert. Dabei werden die Einzelnen Ansätze durch Übungen und Rollenspiele vertieft.
Darüber hinaus wird die Praxis der Gestaltung von Verkaufsgesprächen im Industriegüterbereich mit dem Fokus auf die konkrete Vorbereitung eines Verkaufsgespräches erarbeitet und in Business-Episoden umgesetzt. Die Phasen des Verkaufsgesprächs werden erläutert und ein Beurteilungsinstrument erarbeitet, mit dem Verkaufsgesprächsituationen beobachtet, bewertet und kommuniziert werden können.
Im Rahmen des Themenbereichs "Praxissituationen für Dialektik in Business-Episoden" werden die Bausteine des kundenbezogenen Gesprächs, die Produktpräsentation und die Geschäftsverhandlung bearbeitet.
Die Veranstaltung involviert die Teilnehmer und hat eine hohe Praxisrelevanz durch die betrieblichen Beispiele und führt zur Reflexion des eigenen Verhaltens in Verkaufssituationen.

SONSTIGE INFORMATIONEN

Zum erfolgreichen Bestehen der Veranstaltung müssen sowohl die Klausur mit mindestens 4,0 als auch die Übungen bestanden werden.

Weitere Infos werden im begleitenden Moodlekurs zur Verfügung gestellt.